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GROSSAUFTRÄGE – WENN EXPANSION ZUR GEFAHR WIRD

Serie: die größten Unternehmerfehler

Viele klein- und mittelständische Unternehmer freuen sich über Möglichkeiten, schnell zu wachsen. Mit einem lukrativen Großauftrag, so der häufige Schluss, könne man seine Gewinne erhöhen, seinen Personalstand ausweiten und seine Kapazitäten vergrößern. Tatsächlich enden Großaufträge für Unternehmen aber nicht selten im finanziellen Desaster – vor allem dann, wenn Folgeaufträge ausbleiben und der größere Personalstand nicht angemessen geführt werden kann.

Häufig fehlen Folgeaufträge

Gerade für kleine junge Unternehmen wirken Großaufträge oft wie lohnenswerte Wachstumschancen. Was dabei allerdings oft übersehen wird, sind die existenziellen Gefahren.

Großaufträge lasten die bestehenden Kapazitäten nicht selten bis an die Maximalgrenze aus. Für andere Aufträge sind dann oft keine Ressourcen mehr verfügbar. Häufig werden in dieser Phase auch neue Mitarbeiter eingestellt und neue Abteilungen geschaffen. Das Problem: Bleiben die Folgeaufträge aus, bleiben riesige Kostenstellen zurück, die nicht mehr refinanziert werden können. Dann ist es nur noch eine Frage der Zeit, bis das Unternehmen in finanzielle Schieflage gerät.

Grundsätzlich wird es immer dann gefährlich, wenn die Umsätze wachsen, die Gewinne aber stagnieren. Für Unternehmer ist das gleich unter mehreren Gesichtspunkten problematisch. Erstens lassen sich Unternehmenmit hohen Umsätzen, aber wenig Gewinn, nur selten profitabel veräußern. Zweitens werden Arbeitsplätze und Unternehmernur in seltenen Ausnahmefällen von der Politik gerettet.

Bei Großaufträgen immer genauer hinsehen

Als chronische Verlustbringer bzw. ertraglos bezeichnet man Unternehmen, die während eines dreijährigen Beobachtungszeitraums in jedem Jahr Verluste einfahren.

Vor allem als kleiner und mittelständischer Unternehmer sollte man bei Großaufträgen immer vorsichtig sein, wenn sie eine Ausweitung von Personal- und Sachmitteln erfordern. Umsatzsteigernde Aufträge sollten nur dann angenommen werden, wenn die steigenden Gewinne über den wachsenden Kosten liegen. Muss viel Umsatz zu teuer erkauft werden, sagt man als Unternehmer lieber Nein.

Merke: Mehr Umsatz bedeutet nicht immer auch mehr Gewinn!

Um herauszufinden, ob es sinnvoll ist, den Großauftrag anzunehmen, erkennen Sie mit der folgenden Checkliste:

1. Lohnt sich der Auftrag?

Eigentlich sollte es selbstverständlich sein, dass sich ein Auftrag rechnet. Die gerade im Dienstleistungsbereich verbreitete Sorge vor Auftragslöchern bewegt Unternehmer dennoch immer wieder dazu, Auftrage zu übernehmen, bei denen sie wissen, dass sie am Ende draufzahlen.

Hier muss gewissenhaft abgewogen werden. Im Einzelfall kann es sinnvoll sein, zwischen zwei lukrativen Aufträgen einen kleineren dazwischen zuschieben. Doch Vorsicht! Mit unzureichend kalkulierten Aufträgen geht immer auch die Gefahr von Liquiditätslücken einher. Auf diese Weise entsteht schnell ein Teufelskreis. Um Löhne zu zahlen und Forderungen zu bedienen, sind Sie immer stärker gezwungen, jeden Auftrag anzunehmen.

2. Ist der Kunde zuverlässig?

Ehe Sie einen Vertrag schließen, sollten Sie ein klares Bild von den zu erledigenden Aufgaben, aber auch von Ihrem Kunden haben. Gerade bei Neukunden ist Vorsicht angebracht. Wenn Ihnen jemand auf den ersten Blick lukrative Aufträge mit hohem Umsatz und starkem Zeitdruck anbietet, sollten Sie immer genauer hinsehen.

Hier sichern Sie sich mit einer schriftlich festgehaltenen Auftragsbeschreibung ab. Es muss klar fixiert sein, was zu welchem Zeitpunkt wie zu tun ist. Weiterhin müssen Sie klare Abrechnungsregeln festlegen. Das betrifft beispielsweise Abschläge, Anzahlungen und Versicherungen.

3. Können Sie die Anforderungen erfüllen?

Auch wenn man seine Kapazitätsgrenze bereits erreicht hat, ist es oft verlockend, einen Großauftrag anzunehmen. In diesem Fall müssen Sie sicherstellen können, dass Sie den Auftrag und Ihre anderen Aufgaben in der üblichen Qualität termingerecht erledigen können. Andernfalls besteht die Gefahr, dass Sie treue Stammkunden verprellen.

4. Wie groß ist die Abhängigkeit?

Gerade für kleine Firmen sind große Aufträge eine Versuchung. Oft wittert man die Chance, schnell stark zu wachsen. Das Problem: Wenn es Schwierigkeiten gibt, belasten diese Ihr Unternehmen viel stärker als bei kleinen Aufträgen.

Deshalb sollten Sie immer darauf achten, dass keiner Ihrer Kunden mehr als 20 Prozent Ihres Umsatzes ausmacht. Entscheiden Sie sich dennoch für einen großen Auftrag, sollten Sie die Akquise auf jeden Fall mit der aktuellen Intensität weiterlaufen lassen. Arbeiten Sie daran, weitere Aufträge zu gewinnen, und passen Sie Ihre Kapazitäten entsprechend an. Die Abhängigkeit von dem einen Großkunden muss schnellstmöglich wieder verringert werden.

5. Hören Sie auf Ihr Gefühl

Mitunter kommt es vor, dass Preis, Zahlungs- und Vertragsmodalitäten alle stimmen, aber man hat dennoch ein schlechtes Gefühl dabei. Auch in diesem Fall sollten Sie auf den Auftrag verzichten, wenn Sie es sich leisten können. Oft nimmt man unbewusst viele nonverbale Signale wahr, die zu verstärkter Vorsicht führen. Vertrauen Sie diesem Gefühl. Oft liegen Sie damit richtig.

Darüber hinaus machen Sie natürlich nie etwas verkehrt, wenn Sie sich Unterstützung von einem erfahrenen Experten suchen. Hier bekommen Sie eine umfassende Beratung, ob ein Auftrag zum aktuellen Zeitpunkt für Ihr Unternehmen rentabel ist.